一流の営業は「どうやって売るか？」しか考えない
宅配牛乳の営業をやってみて・・・
最近、宅配牛乳の営業を副業でしています。
契約をいただいたお客様宅に、牛乳以外にもヨーグルトや乳酸菌飲料などを毎週宅配する会社があるのですが、そこの契約を取ってくる仕事です。
私は対面での営業は人生初だったので、少しネットで営業のやり方について調べてみました。
すると、
- 商品を売るのではなく、相手の話を聞こう
- 商品を売りに来ていることが相手に伝わると、相手は警戒してしまう
- 相手の立場に立って考えよう
などなど、の言葉がでてきます。
この言葉を見て、「そうか！まずは相手の話をしっかり聞こう」と決めて、
営業に行きました。
しかし、20件程度回っても契約はゼロです。
お客さんと話をして、話が続くこともありますが、結局契約を取ることはできません。
話が長いが、契約は取れないので、営業にかかる時間は長くなる一方、契約はゼロという状況でした。
生産性で言えば最悪です。
そんな中、下記のような、ブログに出会いました。
一流の営業は「どうやって売るか？」しか考えない
参考HP：最塾ブログ
営業のコツ&極意はたったこれだけ！「勝ちパターン」でお客を契約に導く営業法 | 最塾ブログ
このブログでは、営業の原理・原則が書かれている部分があり、
「アプローチ」「商談」「クロージング」の3つで構成されていると説明されています。
そして、さらにこんな文章があります。
私はこの３つを、次のように掘り下げてとらえている。
- アプローチ・・・・・・（自分の話の土壌に乗せる）
- 商談・・・・・・（自分の土壌の上で自分のペースで話をする）
- クロージング・・・・・・・（自分が落とし込みたい所・契約したい商品に落とす）
これを見ると、ひとつ気付くことがないだろうか？
そうである。
この中に「お客」という言葉がどこにもないということ。
これを見たときに、自分は
「話の落としどころ（クロージング）も考えずにタダだ話していただけ」と気づきました。
上記のブログの一番重要な部分を以下に引用として記載しておきます
■一流の営業の真実■
すべての一流のトップ営業・セールスマンは、自分の売りたい商品・契約したいサービス等にお客を１００％誘導し、決断させている。
ただ、”100%誘導して決断させている”って、なんか無理やり決めさせているような気がして、気が引けますよね。
しかし、最塾ブログには下記のような文章が続きます。
「え～、なんか悪い事してるような感じがするな～」
「お客さんに決めさせてあげた方が喜ぶんじゃないかな～」
というような事を言う人がいるが、そう言う人に1つ質問がある。
「悪い事してる気がするって言うけど、じゃあ、あなたは粗悪品を売ってるのか？」
「確かに！」と思いました。
一流の営業を目指すには、
”相手に合わせて、ただの良い人”でいるのではなく、
”自信を持って、相手を誘導してでも商品を売る人”であるべきなんだなと、思いました。
人生初の営業もとても良い勉強になりました。
それと同時に、営業はやっぱり大変だなぁと痛感しました。
